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業(yè)務(wù)談判用什么方法比較容易達(dá)成目標(biāo)?
瀏覽量:2229 上傳更新:2019-02-25
業(yè)務(wù)談判用什么方法比較容易達(dá)成目標(biāo)?

  白臉黑臉策略是最有名的談判策略之一。我們經(jīng)常會(huì)在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑犯帶到警察局,第一個(gè)出場(chǎng)的警察通常是一個(gè)看起來很兇的家伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯,告訴他“如果你不合作,我們就對(duì)你不客氣了”。過一會(huì)兒,這位警察突然被一個(gè)神秘電話叫走,第二個(gè)警察出現(xiàn)了。

    他簡(jiǎn)直是這個(gè)世界上最溫和最善良的人。他一邊遞煙給嫌疑犯,一邊說道:“聽著,孩子,情況并沒有那么糟。我很喜歡你。我知道你現(xiàn)在的處境非常艱難。為什么不讓我來幫你呢?看看我能為你做些什么?!彼此圃趩柲阋恍┎⒉恢匾膯栴},可事實(shí)上他在一直深入,真正想問的是:“你們把尸體藏到哪里了?”

    小問題引出大決定

    從一些看似微不足道的問題開始,然后不斷深入,這確實(shí)是一種非常有效的方法。當(dāng)你想給對(duì)方制造壓力,但又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒的時(shí)候,白臉黑臉就是一種非常有效的策略。在黑臉的威脅后,扮演溫和仁慈的白臉,讓小問題引出對(duì)方的大決定。

    現(xiàn)實(shí)生活中,人們使用白臉黑臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想像得要高。跟人談判的時(shí)候,如果你的對(duì)手是兩個(gè)人,那你就要小心了,因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)在你身上使用白臉黑臉策略。打個(gè)比方,你跟一家機(jī)械零件加工公司的人力資源副總裁約定了一次會(huì)面。當(dāng)這位副總裁的秘書帶領(lǐng)你去見副總裁的時(shí)候,你卻吃驚地發(fā)現(xiàn)對(duì)方公司的總裁居然也想進(jìn)來聽聽你的演示。

    這時(shí)就形成了二對(duì)一的場(chǎng)面,可你還是繼續(xù)演示,一切似乎都很順利。你覺得自己很可能有機(jī)會(huì)達(dá)成這筆交易,可沒想到對(duì)方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁:“聽著,我想這些人并不是真的想給我們一份認(rèn)真的方案,我還有其他事情要做?!比缓缶蜎_出了會(huì)議室。然后那位副總裁會(huì)告訴你:“嗯,他這人有時(shí)候就是這樣,但我真的很喜歡你剛才演示的計(jì)劃,我想我們可以接著往下談。”

    “如果你能在價(jià)格上更加靈活一些,我想我們還是有希望的。為什么不看看我到底能幫你做些什么呢?”如果你沒有意識(shí)到這只是對(duì)方的小把戲,你很可能就會(huì)問:“您覺得貴公司的總裁能接受什么樣的價(jià)格呢?”很快,你就會(huì)把這位副總裁看成自己的談判代表—可問題是,他并沒有站在你這一邊。

    作為陽謀同樣適用

    在認(rèn)識(shí)了白臉黑臉策略之后,我們?cè)賮砜纯慈绾螒?yīng)對(duì)對(duì)方的白臉黑臉策略。

    首先要識(shí)破對(duì)方的策略。你一旦指出對(duì)方的把戲,他就會(huì)覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉黑臉的時(shí)候,不妨微笑著告訴對(duì)方:“哦,好了,你不是在跟我玩白臉黑臉吧?好了,坐下吧,別玩了?!蹦氵€可以制造自己一方的黑臉。比如說你可以告訴對(duì)方你也很想滿足他們的要求,可問題是,你也需要對(duì)自己的上司負(fù)責(zé)。除了談判桌上的黑臉之外,你還可以虛構(gòu)一些比談判桌上的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉。

    你還可以直接找他們的上司。比如,跟一家公司的采購員打交道,你可以直接給這家公司的老板打電話:“你的員工在跟我玩白臉黑臉的游戲。你并不贊成他們這么做,是嗎?”

    有時(shí)候你還可以通過黑臉來解決問題,尤其是當(dāng)這位黑臉是一個(gè)很惹人討厭的家伙時(shí)。

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